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Druckansicht von http://lehrerfortbildung-bw.de/lak/co/service/lektuere/co_07/co_07_72.htm, Stand 26. Oct. 2014

Landesakademie für Fortbildung und Personalwentwicklung an Schulen
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Rezension

Schranner, Matthias:
Verhandeln im Grenzbereich – Strategien und Taktiken für schwierige Fälle
München 2005


Der Autor Matthias Schranner ist Experte für schwierige Verhandlungen, sei es als Verhandlungs-führer der Polizei bei Geiselnahmen oder anderen Verbrechen. Die geschilderten Beispiele lassen sich gut auf konfliktreiche Situationen in der Schule übertragen.
Seine erfolgreichen Verhandlungstechniken basieren auf sieben so genannten Gesetzen, die gleich-zeitig als Überschriften für die Kapitel im Buch fungieren:
1. Analysieren Sie Ihren Verhandlungspartner vor und während der Verhandlung
2. Formulieren Sie vorher die richtige Taktik und Strategie, wenden Sie diese an
3. Überzeugen Sie mit den richtigen Argumenten
4. Übernehmen Sie die Führung in der Verhandlung
5. Zeigen Sie Ihre Macht
6. Brechen Sie jeden Widerstand ohne den Verhandlungspartner in die Ecke zu drängen
7. Sorgen Sie für die Einhaltung der Vereinbarung

Im Zentrum der Strategie steht die Analyse des Gegenübers. Hierbei ist es wichtig, die Positionen, Motive und Erwartungen des Anderen vorher zu kennen, um ihn besser einschätzen zu können. Dadurch können Sie die richtigen Argumente finden, die Ihrem Verhandlungspartner nützlich erscheinen. Andererseits ist es ratsam, sich auf die schwächsten Argumente des Partners zu konzentrieren und somit seine starken Argumente beiseite zu schieben. Eine Strategie, die auch auf Zeit spielt.

Schranner betont immer wieder, dass das Ideal einer Verhandlung die win-win-Situation ist, in der jeder sein Gesicht wahren kann und die am Ende eine zufrieden stellende Vereinbarung aufweist. Oftmals sind Verhandlungen zum Scheitern verurteilt, weil der Gesprächsführende den anderen in die Ecke drängt. Insgesamt betrachtet sieht der Autor im Appell „Verhandeln Sie hart – aber fair“ den wichtigsten Verhandlungstipp. Er belegt es durch ein Gespräch mit einem ehemaligen professionellen Drogendealer, den er nach vielen Jahren zufällig in einer italienischen Bar wieder trifft. Bei einer Tasse Cappuccino reden sie über die Drogenfahndung. Matthias Schranner erhält ein schönes Kompliment: in den Augen seines Gegenübers sei er immer ein harter und auch sehr fairer Verhandlungspartner gewesen.
Ein beeindruckendes, lehrreiches und zugleich unterhaltsames Sachbuch.

, Akademiereferentin


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Zuständiger Redakteur: Ralf Stolzenburg, ralf.stolzenburg@aka-co.kv.bwl.de
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Letzte Änderung: 14.12.2007