AIDA Mo­dell

 

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AIDA-Mo­dell

Das AIDA-Mo­dell wird auf Elmo Lewis zu­rück­ge­führt, der es be­reits 1898 in einem Ver­käu­fer­markt be­schrie­ben hat.
AIDA ist ein Akro­nym ¹ für ein Wer­be­wir­kungs-Prin­zip. Es steht für die eng­li­schen Be­grif­fe At­ten­ti­on (Auf­merk­sam­keit), In­te­rest (In­ter­es­se), De­si­re (Wunsch) und Ac­tion (Tä­tig­keit).

Der Be­griff
Das Stu­fen­mo­dell ent­hält vier Pha­sen, wel­che der Kunde durch­lau­fen soll und die letzt­lich zu des­sen Kauf­ent­schei­dung füh­ren sol­len. Die vier Pha­sen wer­den als gleich wich­tig an­ge­se­hen, kön­nen sich al­ler­dings über­schnei­den. AIDA ent­spricht den An­fangs­buch­sta­ben der ein­zel­nen Pha­sen:

A tten­ti­on  -  Die Auf­merk­sam­keit des Kun­den wird an­ge­regt. Das kann durch Bild­ma­te­ri­al, eine in­ter­es­san­te Schlag­zei­le oder einen ein­präg­sa­men Slo­gan ² ge­sche­hen.

I nte­rest  -  Er in­ter­es­siert sich für das Pro­dukt. Das In­ter­es­se des Kun­den wird ge­weckt, weil er sich di­rekt an­ge­spro­chen fühlt oder neu­gie­rig wird.

D esire  -  Der Wunsch nach dem Pro­dukt wird ge­weckt. Es wer­den Be­dürf­nis­se sug­ge­riert ³ oder Pro­blem­lö­sun­gen an­ge­bo­ten. Der Be­sitz­wunsch wird aus­ge­löst.

A ction  -  Dem Kun­den wird die Kauf­ent­schei­dung er­leich­tert, indem z.B. eine Be­stell­adres­se ge­nannt wird. Der Kunde kauft das Pro­dukt oder han­delt in der von der Wer­bung be­ab­sich­tig­ten Weise.

Ein­satz­be­rei­che
Das AIDA-Mo­dell wird noch heute in Wer­be­stra­te­gi­en, Wer­bungs­ak­ti­vi­tä­ten und Ver­kaufs­ge­sprä­chen an­ge­wandt. Es wird eben­falls im Be­reich der Prä­sen­ta­ti­on und Mo­dera­ti­on ein­ge­setzt.

Kri­tik
Das Mo­dell wird von man­chen als Stu­fen­mo­dell in­ter­pre­tiert und dann dafür kri­ti­siert, nicht ge­nü­gend in­di­vi­du­el­le Kun­den­ori­en­tie­rung zu bie­ten. In der mo­der­nen Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie wird mehr auf Dia­log und auf per­sön­li­che Kun­den­bin­dung ge­setzt.
Die AIDA-Regel be­ruht mög­li­cher­wei­se auf der Fehl­an­nah­me eines zu ein­fa­chen Reiz-Re­ak­ti­ons-Mo­dells, das davon aus­geht, ein be­stimm­ter Reiz löse eine be­stimm­te Re­ak­ti­on aus. Dabei hat die Ge­hirn­for­schung in­zwi­schen mehr­fach nach­ge­wie­sen, auf welch viel­schich­ti­gen Reiz-Re­ak­ti­ons­mus­tern das mensch­li­che Ver­hal­ten ba­siert.

(Quel­le: aus Wi­ki­pe­dia, der frei­en En­zy­klo­pä­die
http://​cre​ativ​ecom​mons.​org/​li­cen­ses/​by-​sa/​3.​0/​deed.​de )

¹ Ein Akro­nym (auch In­iti­al­wort) ist ein Son­der­fall der Ab­kür­zung. Es be­steht aus den An­fangs­buch­sta­ben meh­re­rer Wör­ter: z.B. KHS, BFH, WM, TÜV, ADAC, AIDS, usw.
² Slo­gan = Ein­präg­sa­mer Wahl­spruch, z.B.: „Yes we can!“, „Geiz ist geil!“, „Atom­kraft? Nein, danke!“,  usw.
³ Sug­ge­rie­ren = ein­re­den, be­ein­flus­sen, un­ter­schie­ben

 

 

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