Schranner, Matthias:
Verhandeln im Grenzbereich – Strategien und Taktiken für schwierige Fälle
München 2005
Der Autor Matthias Schranner ist Experte für schwierige Verhandlungen, sei es
als Verhandlungs-führer der Polizei bei Geiselnahmen oder anderen Verbrechen.
Die geschilderten Beispiele lassen sich gut auf konfliktreiche Situationen in
der Schule übertragen.
Seine erfolgreichen Verhandlungstechniken basieren auf sieben so genannten
Gesetzen, die gleich-zeitig als Überschriften für die Kapitel im Buch fungieren:
1. Analysieren Sie Ihren Verhandlungspartner vor und während der Verhandlung
2. Formulieren Sie vorher die richtige Taktik und Strategie, wenden Sie diese an
3. Überzeugen Sie mit den richtigen Argumenten
4. Übernehmen Sie die Führung in der Verhandlung
5. Zeigen Sie Ihre Macht
6. Brechen Sie jeden Widerstand ohne den Verhandlungspartner in die Ecke zu
drängen
7. Sorgen Sie für die Einhaltung der Vereinbarung
Im Zentrum der Strategie steht die Analyse des Gegenübers. Hierbei ist es
wichtig, die Positionen, Motive und Erwartungen des Anderen vorher zu kennen, um
ihn besser einschätzen zu können. Dadurch können Sie die richtigen Argumente
finden, die Ihrem Verhandlungspartner nützlich erscheinen. Andererseits ist es
ratsam, sich auf die schwächsten Argumente des Partners zu konzentrieren und
somit seine starken Argumente beiseite zu schieben. Eine Strategie, die auch auf
Zeit spielt.
Schranner betont immer wieder, dass das Ideal einer Verhandlung die
win-win-Situation ist, in der jeder sein Gesicht wahren kann und die am Ende
eine zufrieden stellende Vereinbarung aufweist. Oftmals sind Verhandlungen zum
Scheitern verurteilt, weil der Gesprächsführende den anderen in die Ecke drängt.
Insgesamt betrachtet sieht der Autor im Appell „Verhandeln Sie hart – aber fair“
den wichtigsten Verhandlungstipp. Er belegt es durch ein Gespräch mit einem
ehemaligen professionellen Drogendealer, den er nach vielen Jahren zufällig in
einer italienischen Bar wieder trifft. Bei einer Tasse Cappuccino reden sie über
die Drogenfahndung. Matthias Schranner erhält ein schönes Kompliment: in den
Augen seines Gegenübers sei er immer ein harter und auch sehr fairer
Verhandlungspartner gewesen.
Ein beeindruckendes, lehrreiches und zugleich unterhaltsames Sachbuch.
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Akademiereferentin