Additum

Am Schluss des Dramas versucht Neoptolemos, Philoktet dazu zu bewegen, sich doch den Griechen anzuschließen und seinen Hass zu überwinden (1314-1385). Neoptolemos setzt hier auf eine Verhandlungslösung.

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Informationstext Verhandeln

Beim Verhandeln versuchen zwei oder mehrere Parteien zu einer Einigung zu kommen. Die beteiligten Personen sind dabei voneinander abhängig. Ferner haben sie zum Teil unterschiedliche Interessen, aber auch gemeinsame. Die Machtverteilung kann ungleich sein, aber nicht so eindeutig, dass eine Partei ihre Interessen ohne weiteres durchsetzen könnte. Bei Verhandlungen geht es nie nur um den Gegenstand, sondern immer auch um die Art des Umgangs.

Allgemein lassen sich ein „harter“ und ein „weicher“ Verhandlungsstil unterscheiden. Im ersten Fall wird der Verhandlungspartner als Gegner gesehen, den es zu besiegen gilt. Man will den Verhandlungspartner dazu bringen, Zugeständnisse zu machen. Deshalb führt dieser Verhandlungsstil in extremen Fällen auch dazu, den anderen möglichst einzuschüchtern, ihn mit Drohungen zu erpressen. Generell ist das Klima von Misstrauen geprägt.

Bei der weichen Verhandlungsweise versucht man dagegen, zu einer gütlichen Einigung zu kommen. Dies geht nur, wenn man auch zu Zugeständnissen bereit ist und generell ein gewisses Vertrauen der anderen Seite entgegenbringt. Statt zu drohen, macht man Angebote, die eine Einigung ermöglichen sollen.

Eine Einigung ist jedoch schwierig, weil die Verhandlungspartner unterschiedliche Positionen vertreten - und weil sie unterschiedliche Interessen haben. Zwar bedienen die vertretenen Positionen die Interessen. Doch sind diese Interessen prinzipiell auch durch andere Positionen erfüllbar. Auch gibt es in Verhandlungen immer auch gemeinsame Interessen (Sicherheit, Zugehörigkeitsgefühl, Anerkennung, Selbstbestimmung etc.). Ein gemeinsames Interesse ist fast immer daraus ableitbar, dass die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern ja dauerhaft tragfähig sein soll. Auch bestimmte Prinzipien (Fairness, objektive Kriterien) begründen gemeinsame Interessen. Auch hier hilft es, wenn man sich in die Interessen des anderen hineinversetzen kann und spürt, was die eigenen Positionen für die Gegenseite bedeuten.

Unterrichtsmodelle zur Förderungen der personalen Kompetenzen bei der Interpretationsarbeit: Herunterladen [doc][623 KB]

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